In birourile departamentelor de van­zari ale dezvoltatorilor de ansambluri rezidentiale inca se mai vorbeste despre criza ca despre un  moment con­junc­tural, care va trece odata cu revenirea pe crestere a veniturilor romanilor. De ace­ea, cea mai buna contramasura la re­ducerea vanzarilor este... asteptarea.

Daca aveti curiozitatea sa treceti pragul unui astfel de birou expresia cu care in­v­ariabil veti fi intam­pinat este – „nivelul preturilor a ajuns la punctul minim” sau „oferta mai buna pen­tru zona aceasta nu o sa gasiti”. Dar pozitia de expectativa abordata de majoritatea dezvoltatorilor poate fi ilustrata cel mai bine prin intermediul discounturilor de pret si mai ales al modalitatilor de plata pro­puse clientilor. In acest domeniu, cu cateva exceptii, se poate observa ca po­litica firmelor de dezvoltare nu s-a schimbat radical fata de anii anteriori crizei decat poate declarativ. Mihai Epure, broker imobiliar independent, spu­ne ca astazi este mai greu sa vinzi apartamente in ansamblurile rezi­den­tiale mici (unitati de pana in 40 de locuinte - n.r.) din cauza pozitiei dure adoptate de multi dezvoltatori.

„Din experienta mea am observat ca, daca vanzatorul nu este presat de datorii, prefera sa tina de pret. Ca pana la urma apartamentele nu cer de mancat”, explica Epure. Nici marii dezvoltatori nu dau dovada de prea mare flexibilitate. Brokerul da si exem­ple. „Am fost solicitat de catre un cuplu de tineri casatoriti sa le gasesc in zona Titan un apartament nou cu doua camere. Tinerii aveau disponi­bil cash vreo 55.000 de euro. Le-a placut mult un ansamblu finalizat in zona parcului Titan, unde pretul unui apar­tament cu doua ca­mere este de circa 75.000 de euro. Oferta noastra era simpla, le ofeream 55.000 de euro avans, adica circa 85% dintr-un pret final de 65.000 de euro, iar restul sumei de 10.000 intr-un interval de pana la trei luni . Dez­vol­tatorul nici nu a dorit sa auda”, po­vesteste Epure.

Prilej de vacanta

Pentru multi dezvoltatori criza van­zarilor nu este altceva decat un prilej de vacanta prelungita. Activitatea de pro­movare si vanzare a fost redusa la ni­velul de „avarie”, iar singurele mo­mente de trezire sunt targurile imo­biliare organizate periodic in Capitala. Oferta cu adevarat interesanta pentru cum­paratori, reprezentata de blocurile de apartamente situate in zonele cu o buna dotare sociala si comerciala (scoli, gra­dinite, spital, magazine etc.) este limitata si zgarcita din punctul de vedere al preturilor sau al conditiilor de plata. Este clar ca dezvoltatorii nu vor vinde ni­ciodata sub pretul pietei (sau zonei), chiar daca se afla in pericol de faliment. Spre exemplu, principalul motiv pentru care firma de proiect a ansamblului My Dream din Pipera - Plus Development - a intrat in insolventa a fost ritmul lent cu care a vandut locuintele: 43 de apartamente din 174 in decurs de trei ani. Pentru a acoperi sumele datorate bancilor si furnizorilor, dezvoltatorii proiectului My Dream ar trebui sa vanda apar­tamentele disponibile la preturi medii de aproximativ 120.000 de euro. Pe o piata suprasaturata cu locuinte din categoria premium, intentia este si acum o mi­siune aproape imposibila.

Oferte „extraordinare”

Ca si in urma cu doi-trei ani, promo­varea proiectelor rezidentiale se axeaza pe aceleasi vechi tare. Vanzatorii insista in continuare pe scoaterea in fata a unor avantaje ce tin de locatie, accesibilitate sau confort. In plus, toate bonusurile (bucatarii mobilate, sisteme home cine­ma, discounturi la achizitionarea mobi­lierului sau a altor produse) oferite de catre dezvoltatori se regasesc, de regula, in pretul final oferit de catre acestia. Pe langa bonusuri, promotii si oferte spe­ciale, unii dezvoltatori vin si cu solutii alternative de finantare. Cel mai ras­pandit este sistemul rent&buy si variatii ale acestuia, numit si rate la dezvoltator.

Acesta presupune plata unui avans cu­prins, de la caz la caz, intre 10% si 25% din valoarea locuintei care se poate achita pe parcursul perioadei pana la finalizarea constructiei sau la mu­tare (in cazul pro­iec­telor finalizate). De exemplu, in Greenfield Residence dezvolta­to­rul Im­pact SA spune ca, platind numai 4.600 de euro, valoarea garantiei, cli­en­tul se poate muta in noua casa in doar 48 de ore. Garantia este cal­culata in functie de va­loarea locuintei inchiriate si repre­zinta 6% din valoarea acesteia. In con­tinuare, clientul are la dispozitie intre 13 si 48 de luni sa devina proprietar. In momentul cumpararii, toata garantia si o parte din chiria platita pana la acea data se constituie ca avans  la apar­tament.

Algoritmul prin care se cal­cu­leaza partea din chirie ce poate fi considerata plata pentru locuinta este complex, aceasta substituindu-se practic unei dobanzi platite direct catre dez­voltator. Pretul final, incluzand chiria lunara neinclusa in costul locuintei, este mult mai mare. O alta varianta de finantare propusa de Impact este un credit direct de la  dezvoltator. Oferta presupune plata unui avans de 25% din valoarea totala a imobilului, iar diferenta va fi platita in 72 de transe lunare fixe. Pentru cum­parator efortul financiar in toate cazurile este mai mare.

Dezvoltatorul Adama insista insa ca solutiile de finantare si conditiile de plata sunt mai avantajoase chiar si comparativ cu pro­gra­mul „Prima casa’’. Ast­fel, la Adama, cum­­paratorul va plati timp de 18–24 de luni rate lu­nare, totali­zand aproxi-­­ma­tiv 5% din pretul apar­tamentului, iar la fi­nalul celor 18-24 de luni se achita suma ramasa de plata din valoarea apar­tamentului. „Astfel, in loc sa plateasca lunar chiria, cumparatorul plateste rate la noul sau apartament.

Avantajul principal consta in faptul ca in acest fel se economiseste 15%-18% din costul apar­tamentului prin intar­zierea contractarii unui credit ipotecar”, de­clara Asher Lax, directorul de mar­keting si vanzari al Adama. Rata la un apar­tament prin programul „Prima casa’’, cu o dobanda de aproximativ 5%, este in jurul a 300 de euro/luna, pentru o perioada de 30 de ani. „Prin pro­gramul rent&buy rata porneste de la 180 euro/luna + TVA si poate ajunge pana la 500 euro/luna + TVA, in functie de proprietatea achi­zitionata, apartament sau vila”, preci­zeaza reprezentantul Adama.
Totusi, in zona achizitiilor imo­biliare, „Prima casa’’ ramane principala facilitate de plata si pret acordata de catre dezvoltatori clientilor sai. Prin programul „Prima casa” creditul maxim garantat de stat este de 60.000 de euro, iar avansul minim este de 5% din pretul de achizitie. Durata maxima a creditului este de 30 de ani, dobanda fiind de 5,25% la euro si de 12,95% la lei.

„Prima casa’’ conduce

O alta solutie pe care multi dez­voltatori o ofera clientilor lor este po­sibi­litatea de a achizitiona o locuinta ne­fin­isata. Principalul avantaj in aceste conditii este reducerea pretului de cumparare. Totusi, din cauza lipsei de experienta, a dificultatilor in comu­nicarea cu meseriasii angajati pentru partea de finisaj sau din alte motive su­­biective, pretul final platit de proas­patul pro­prietar poate fi chiar mai mare. In ge­neral, in ceea ce priveste mo­da­litatile de plata oferite clientilor, acestea reflecta in primul rand anga­ja­mentele van­zatorului in fata cre­di­torilor sau ac­tionarilor. Spre exemplu, unii dez­vol­tatori pro­mit sa te pasu­iasca intre sase si 12 luni, perioada in care cumparatorul nu tre­buie sa achite nimic. Totusi, mecenat nu face nimeni, astfel ca cine ofera pe­rioada de gratie cere un avans sub­stan­tial. Spre exemplu, dezvoltatorul Confort City, ansamblul familiei Negoita din zona Vitan-Barzesti din Capitala, spu­ne ca poate oferi ca facilitate de pla­ta pentru clientii sai o perioada de gratie de sase luni in schimbul unui avans de 40% ori 50% avans pentru o perioada de gratie de 12 luni.